2009. 4. 18. 01:15
[요약]설득의 심리학 #1 My daily2009. 4. 18. 01:15
남에게 먼저 배풀어라. 먼저 베풀면 상대방은 빚진 마음을 갖게되고 그 빚을 갚으려는 부담감을 느끼게 된다. 이로써 그는 당신에게 얽히게 되고 당신이 하는 부탁을 상대방이 들어줄 확률이 커진다.(물론 이것을 주변사람들에게 남용하면 인간관계가 피폐해지는 부작용이 있음)
그리고 부탁을 할때, 당연한 이야기 같지만 당신이 얻고자 하는 제안보다 약간은 무리한 부탁을 먼저하라. 그럼 나중에 진정 하고자하는 부탁을 상대방이 들어줄 확률이 높아진다. 여기에서는 첫번째, 처음의 큰 부탁보다 뒤에 하는 부탁이 상대적으로 대수롭지 않게 느껴지는 심리가 작용하고, 두번째 상대방은 첫번째 부탁을 거절함으로써 부탁하는 사람이 한치 양보를 했다고 생각하게 된다. 그러면서 두번째의 부탁은 자신이 양보를 해야하겠다고 느끼며 제안을 받아들일 가능성이 커진다.
그래서 단체가 fund raising을 할때 먼저 간단한 선물을 나누어주며 홍보를 하고(상대방에게 빚을 졌다라는 느낌을 갖게함), 옷가게 점원은 손님에게 비교적 비싼 옷부터 보여준다(대조의 원리). 또한 방문판매원은 소비자가 상품을 사기를 거절하면 두번째 제안, 주변의 친구들의 주소나 연락처를 쉽게 얻는다. 상품을 사지 않은 소비자는 판매원의 제안이 거절당하고 차선책을 제시한것에대해 판매원이 양보를 하였으므로 차선책은 내가 들어줘야하겠다라는 생각을 하며, 비교적 쉽게 주변사람들의 주소나 연락처를 알려주게된다. 방문판매원은 그 지인들에게 가서는 첫번째 소비자의 소개로 왔다며 거드름을 피울수도 있게된다.
